Il y a de fortes chances que vous ayez entendu l'expression «vente sur les réseaux sociaux». Vous le faites peut-être déjà dans une certaine mesure.

Vous avez probablement entendu dire que cela fonctionne aussi. Selon LinkedIn, les commerciaux efficaces dans le social selling génèrent 45% d'opportunités en plus et sont 51% plus susceptibles d'atteindre leur quota.

Mais qu'est-ce que le social selling?

Ce n’est certainement pas du marketing sur les réseaux sociaux. Et il ne diffuse pas non plus d'annonces sociales.

Au lieu de cela, la vente sociale consiste à tirer parti de votre réseau social pour trouver des prospects, comprendre leurs points faibles, les nourrir tout au long du cycle d'achat et, finalement, atteindre vos objectifs de vente.

C’est un moyen d’établir des relations plus solides avec vos prospects afin que vous soyez déjà en bons termes avec eux au moment où ils seront prêts à acheter.

Bien sûr, vous n'allez pas simplement arrêter votre approche à froid et passer au social selling du jour au lendemain – vous avez besoin d'une stratégie claire, adaptée pour fournir les prospects dont vous avez besoin. Voici comment procéder:


1. Définir les objectifs et les indicateurs clés

Comme pour tout ce qui concerne le monde de la vente, l'objectif ultime de votre programme de vente sociale sera simple: vendre plus.

Mais ce n’est pas si simple. Que signifie réellement «plus»? S'agit-il davantage d'un certain niveau de produit ou d'abonnement? Est-ce un objectif de revenus? Ou quelque chose de différent?

Pour que votre stratégie de vente réussisse, vos objectifs doivent être spécifiques et évolutifs. Plutôt que de «vendre plus», ils devraient être:

  • Atteindre X $ de revenus
  • Vendre le numéro Y d'un produit spécifique
  • Dépasse les ventes de l’année dernière de Z%

Il est également essentiel que vos objectifs soient liés aux objectifs plus larges de l'entreprise. Supposons que vous travaillez dans la division des ventes B2B d'un fabricant de boissons gazeuses, persuadant les grandes chaînes hôtelières de vendre votre boisson au lieu de celle de votre rival.

Si votre entreprise lance un nouveau produit, les cadres supérieurs compteront sur vous et votre équipe pour lui donner un coup de pouce – vos objectifs doivent donc en tenir compte. Et ils devraient également être limités dans le temps, de manière à ce qu’il soit clair si un objectif a été atteint ou non.

Vos objectifs de niveau supérieur doivent être soutenus par des indicateurs de performance clés plus granulaires qui agissent comme des indicateurs de succès. Pour continuer l'exemple des boissons gazeuses, si votre objectif est de vendre davantage une nouvelle gamme de produits, un KPI de vente sociale de soutien pourrait être de discuter du produit avec un nombre X de personnes par semaine via une plate-forme spécifique.

Fixez les bons objectifs et KPI, et vous serez en mesure de dresser des listes de tâches mesurables pour chaque commercial, comme:

  • Nombre de publications par jour sur chaque plateforme sociale
  • Nombre de nouvelles connexions effectuées par jour
  • Nombre de conversations démarrées par semaine avec de nouveaux prospects

Effectuez ces tâches de manière cohérente et vous serez sur la bonne voie pour lancer davantage de conversations, transformer ces conversations en opportunités et convertir ces opportunités en offres.

Points clés à retenir:

  • Définissez un objectif global et spécifique au temps pour votre stratégie de vente sur les réseaux sociaux (par exemple, "Augmenter de 10% les ventes de Beverage X au quatrième trimestre 2020")
  • Soutenez votre objectif global avec des KPI granulaires (par exemple, «Discutez de la boisson X avec 100 décideurs clés (par profil de client idéal) chaque semaine»)
  • Convenez de tâches mesurables avec chaque commercial pour atteindre vos objectifs et vos indicateurs de performance clés (par exemple, «établir 30 nouvelles connexions par jour sur LinkedIn, par profil de client idéal»)

Outils utiles: Système CRM pour gérer les nouvelles connexions (par exemple Wishpond)
Rapports de tableaux de bord pour mesurer les performances (par exemple Klipfolio, Tableau)

2. Créez votre profil client idéal pour orienter votre stratégie sociale

Pour que votre stratégie de vente sur les réseaux sociaux réussisse, vous devez définir exactement à qui vous vendez. Cela signifie créer un profil de client idéal (ICP) – une description détaillée du type d'entreprise que vous ciblez, en intégrant:

  • Industrie
  • Taille de l'entreprise
  • Emplacement
  • Points douloureux
  • Les défis commerciaux que votre produit peut les aider à surmonter
  • Raisons probables d'acheter / ne pas acheter votre produit
  • Connaissance de votre produit (et / ou d'autres produits similaires)
  • Suite de produits existante (par exemple, utilisent-ils actuellement le produit de votre concurrent?)

Votre ICP doit vous permettre d'atteindre les bonnes personnes via les réseaux sociaux – après tout, il est inutile de passer des heures, des jours ou des semaines à entretenir une relation avec quelqu'un qui n'a jamais été une bonne personne au départ.

Points clés à retenir:

  • Parlez à vos «meilleurs» clients existants (les plus gros dépensiers, les plus fidèles et ceux qui utilisent la plus large gamme de vos produits) pour obtenir des commentaires directs qui informent votre ICP.
  • Rassemblez des informations à l'échelle de l'entreprise et spécifiques à l'utilisateur sur les organisations spécifiques que vous ciblez.
  • Étudiez les plateformes sociales des utilisateurs qui correspondent à votre ICP pour comprendre comment ils parlent et les sujets dont ils parlent.

Outils utiles: Utilisez des outils d'enquête tels que Survey Monkey, Typeform, Google Forms et SuperOffice Forms pour recueillir des informations auprès de vos clients existants. Ou retrouvez les profils d'utilisateurs pertinents sur Twitter, LinkedIn et des forums spécifiques à l'industrie.

3. Choisissez les plateformes de médias sociaux à exploiter

Après avoir construit un ICP détaillé, vous devez déterminer où ces personnes se retrouvent en ligne. Quelle plateforme sociale vous convient le mieux?

Si vous êtes une opération B2B – ce que vous êtes probablement si vous lisez ce guide – il y a de fortes chances que vous trouviez votre audience sur LinkedIn, qui est responsable de 80% des prospects marketing B2B générés sur les réseaux sociaux.

Mais Facebook pourrait également être approprié – après tout, il est utilisé par 69% des adultes américains, juste derrière YouTube. Et n’excluez pas Twitter, qui compte un nombre disproportionnellement élevé d’utilisateurs diplômés de l’université et qui gagnent plus de 75 000 dollars par an.

TIAS, une école de commerce basée aux Pays-Bas, a identifié LinkedIn comme la meilleure plateforme pour atteindre son public souhaité de prospects pour les programmes internationaux de MBA et MSc, principalement situés en Amérique du Sud. En utilisant les messages Sponsored InMail pour inviter des candidats potentiels à des réunions en face à face, il a pu générer un calendrier complet de rendez-vous en seulement 72 heures.

Une fois que vous avez sélectionné le meilleur réseau social, optimisez votre profil pour attirer les clients potentiels, en intégrant un message centré sur l'acheteur qui explique clairement qui vous êtes et l'expertise que vous offrez.

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4. Utilisez du contenu créatif pour générer de la curiosité

À moins que vous ne prévoyiez d'être en ligne 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, vous ne pouvez pas faire tout le nécessaire pour vous nourrir.

Heureusement, le contenu créatif peut vous aider. Le contenu peut être utilisé pour informer votre public des défis auxquels il est confronté et de la manière dont votre produit peut vous aider, vous permettant de lancer des conversations significatives et de répondre aux questions en utilisant vos ressources existantes.

Il n’est donc pas étonnant que 87% des marques B2B les plus performantes aient mis en place une stratégie de marketing de contenu mature et sophistiquée. Utilisez la règle 80/20 pour déterminer le type de contenu à diffuser auprès des prospects:

* 80% de votre contenu doit être créatif – pensez aux blogs, aux livres électroniques, aux études de cas et aux infographies
* 20% de votre contenu doit être promotionnel – des choses comme des remises et des essais gratuits

Le contenu visuel est particulièrement efficace dans le monde chargé des médias sociaux car il nous tient mieux à l'esprit. Écoutez une information et trois jours plus tard, vous ne vous en souviendrez que de 10%; ajoutez-y une image et ce nombre passe à 65%.

Paessler AG, un fournisseur mondial de logiciels de surveillance de réseau, a utilisé une campagne de contenu créatif innovante pour générer des prospects via Facebook et Instagram. Inspiré par la culture geek et les défis quotidiens auxquels sont confrontés les administrateurs réseau, il a créé et promu un jeu de cartes imprimées gratuit appelé «The Game Against Downtime». La stratégie a permis de réduire de 51% le coût par prospect et de 64% le coût par clic par rapport à ses campagnes précédentes.

Points clés à retenir:

  • Utilisez la recherche d'audience que vous avez menée lors de la création de votre ICP pour identifier les thèmes des campagnes de contenu créatif.
  • Créez ce contenu et utilisez-le pour engager des conversations avec votre public cible!

Outils utiles:

  • Canva: un outil freemium pour créer des bannières, des infographies, des ebooks et plus encore.
  • Piktochart: tout outil facile à utiliser pour faire des présentations et des graphiques.
  • Unsplash: une énorme bibliothèque d'images haute résolution gratuites.
  • InPixio: logiciel de retouche photo pour PC et Mac.

5. Tirez parti des réseaux et connectez-vous avec des influenceurs

Armé d'un profil optimisé et d'une banque de contenus de qualité, il est temps de vous faire un nom dans des groupes de haut niveau et de toucher les influenceurs de votre secteur.

Facebook et LinkedIn vous permettent de trouver et de rejoindre des groupes de personnes partageant les mêmes idées. Ils peuvent être unis par un intérêt commun, un travail ou un certain produit ou logiciel.

Parmi les plus grands groupes LinkedIn figurent ceux dédiés aux professionnels des RH, aux spécialistes du marketing des médias sociaux, aux énergies renouvelables et au développement durable. Lorsque vous allez envoyer un message de connexion LinkedIn, assurez-vous d'utiliser le nom de la personne et d'écrire quelque chose d'unique et qui lui est propre.

«Recherchez les groupes les plus pertinents pour votre public, rejoignez-les et commencez à partager du contenu informatif qui ajoute une valeur réelle. Connectez-vous avec les influenceurs que vous rencontrez dans ces groupes. Il est toujours utile d'avoir des personnes très suivies dans votre coin. " David Campbell, stratège marketing chez Right Inbox.

Audi a réalisé que LinkedIn, avec son format d'annonce de carrousel visuel et ses capacités de ciblage avancées, était parfaitement adapté pour promouvoir sa gamme e-tron neutre en carbone.

Le constructeur automobile allemand a contacté les influenceurs de l'automobile respectueux de l'environnement par le biais de leur adhésion à des groupes LinkedIn pertinents pour les aider à créer un bouche à oreille très précieux autour d'e-tron.

Sa campagne a généré un taux de clics de 2,32% – plus élevé que sur toute autre plateforme, et dépassant de loin les références de l'industrie automobile – avec un taux d'engagement de plus de 4%.

Points clés à retenir:

  • Parcourez et rejoignez les groupes LinkedIn et Facebook pertinents.
  • Rejoignez les conversations existantes et lancez de nouvelles discussions sur des sujets pertinents – ne vous contentez pas de présenter votre produit ou vous serez expulsé.
  • Connectez-vous avec les influenceurs de l'industrie une fois que vous avez interagi avec eux dans ces groupes.

Outils utiles: La fonctionnalité de recherche gratuite sur Facebook et LinkedIn est tout ce dont vous avez besoin pour trouver des groupes pertinents. Recherchez simplement un sujet et basculez les résultats pour trouver des groupes.

6. Utilisez les outils sociaux

Tout comme la création de contenu peut faire une partie du travail à votre place pour lancer et nourrir des conversations, les outils sociaux peuvent être d'une grande aide pour toucher les bonnes personnes au bon moment, lorsqu'elles sont activement à la recherche d'un produit comme le vôtre.

Ces outils n’ont pas à être coûteux. En fait, tous les réseaux sociaux offrent un certain niveau de fonctionnalité de recherche gratuite que vous devriez utiliser pour trouver des personnes qui bénéficieraient de votre produit.

Par exemple, utilisez Fonction Explorer de Twitter pour parcourir les hashtags couramment utilisés par les personnes de votre public, vous permettant de trouver et d'interagir avec des prospects potentiels.

D'autres outils valent la peine d'être payés. Par exemple, LinkedIn Sales Navigator permet de trouver très facilement des décideurs, de créer des listes de prospects personnalisées, de voir les prospects qui ont consulté votre profil et d'envoyer des messages InMail aux personnes même si vous n'êtes pas connecté.

C'est un outil précieux pour tous ceux qui cherchent à tirer parti des avantages du social selling. Les Sacramento Kings l'ont utilisé pour atteindre le public d'entreprise souhaité – principalement des PME cherchant à acheter des billets pour engager des prospects, des clients et des fournisseurs, ou pour récompenser leurs employés.

Depuis l'adoption de Sales Navigator, les nouveaux commerciaux ont vu la taille de leur transaction augmenter de 42% par rapport à la classe précédente de représentants qui n'utilisaient pas la plate-forme.

Points clés à retenir:

  • Parcourez les hashtags populaires et les thèmes de contenu liés à votre public et utilisez-les pour développer votre réseau.
  • Trouvez des prospects clés dans des organisations qui correspondent à votre ICP à l'aide de LinkedIn Sales Navigator.

Conclusion

La vente sociale est un monde loin de la sensibilisation froide.

Cela repose sur l'établissement de relations de confiance avec vos prospects – et cela prend du temps. Vous pourriez éventuellement passer des mois à parler à un seul prospect sans jamais conclure la transaction. Pour cette raison, certains vendeurs considèrent la vente sociale avec scepticisme.

Mais si vous êtes prêt à consacrer du temps, les résultats peuvent être fantastiques. Démontrez que vous vous souciez vraiment de votre industrie et que vous avez une valeur réelle à offrir, et vos prospects vous aimeront.

Ils achèteront chez vous. Et ils le diront aussi à leurs amis.

A propos de l'auteur

Sujan Patel est associée chez Ramp Ventures et co-fondatrice de Mailshake. Il a plus de 15 ans d'expérience en marketing et a dirigé la stratégie de marketing numérique pour des entreprises comme Salesforce, Mint, Intuit et de nombreuses autres entreprises de calibre Fortune 500.