Plus de deux nouveaux membres rejoignent LinkedIn chaque seconde. À ce jour, plus de 660 millions de professionnels dans le monde ont mis en place des profils sur le réseau.

Autrement dit, si vous souhaitez générer des prospects, vous devez être sur LinkedIn.

Cela dit, il y a une assez grande différence entre l'ajout de quelques listes d'emplois à un profil minimal et le fait de tirer pleinement parti des caractéristiques et des fonctionnalités fournies par le programme.

Pour tirer le meilleur parti du réseau professionnel de LinkedIn, vous aurez besoin d'un profil solide, ainsi que d'une approche basée sur les données pour trouver de bons prospects et vous connecter avec eux en utilisant une approche omnicanal.

Voici ce que vous devez savoir pour commencer:

1. Comment configurer votre profil LinkedIn

La plus grande erreur que vous pouvez faire sur LinkedIn est de ne pas profiter pleinement de tous les différents éléments immobiliers fournis dans votre profil. En gardant à l'esprit les directives et les meilleures pratiques suivantes, configurez votre profil complètement avant d'entreprendre tout type de sensibilisation sur le réseau:

Choisissez une bonne photo de profil

Selon certaines estimations, les profils avec photos sont 14 fois plus susceptibles d'être consultés par d'autres. Mais aucune image ne fera l'affaire. Choisissez une photo professionnelle qui vous ressemble, qui reflète votre image de marque personnelle ou professionnelle et qui occupe au moins 60% du cadre de profil LinkedIn.

AZ Moyer, responsable des ventes chez Proof, pense qu'un headshot est une chance de se démarquer. Il a choisi une photo de profil amusante de lui-même plutôt qu'un portrait traditionnel, en disant: «Je veux représenter mon attitude optimiste et aimante, et je pense qu'il est très important de montrer autant de votre personnalité que possible sur LinkedIn. Sinon, il est difficile de se démarquer de tout le monde qui tend vers les mêmes perspectives. "

Lors de la mise à jour des images de votre page LinkedIn, les spécifications recommandées sont les suivantes:

Créez une bannière LinkedIn accrocheuse

La création d'une bannière LinkedIn accrocheuse peut changer la donne pour votre présence sur LinkedIn. Votre bannière est la première chose que les gens voient lorsqu'ils cliquent sur votre profil et peut être un excellent moyen d'attirer l'attention. Une bannière LinkedIn personnalisée permet de montrer aux gens qui vous êtes et ce que vous faites, y compris ce que vous pouvez faire pour eux.

Gardez la conception de votre bannière propre, utilisez tous les éléments de marque que vous avez développés pour vous-même. Vous pouvez choisir deux ou trois de vos compétences à mettre en évidence dans la bannière (telles que "Contenu", "social", "créatif"), ou un court un résumé de ce que vous faites (par exemple, «Faire croître des entreprises en ligne»).

Austin Belcak, fondateur de Cultivated Culture, partage sa bannière LinkedIn – qui présente des images stylisées, le logo de son entreprise et des preuves sociales sous forme de logos de marque – dans un message sur le site Web de son entreprise:

Rédigez un titre convaincant

Démarquez-vous de la majorité des utilisateurs qui présentent leur titre d'emploi et leur entreprise dans leur titre avec quelque chose de plus axé sur les avantages.

Cody Dufrene recommande d'utiliser la formule «J'aide X à accomplir Y à Z», où «X» est égal à votre prospect cible, «Y» est ce que vous faites pour les aider et «Z» représente la façon dont vous tenez votre promesse. «J'aide les entreprises de toiture à obtenir plus de contrats grâce à des systèmes de génération de leads efficaces», est un exemple de cette formule dans la pratique.

Voici ce que son titre actuel lit maintenant:

Investissez dans votre résumé

La section récapitulative de votre profil LinkedIn est la première chose que quelqu'un qui clique sur votre page va voir. Et comme vous n'avez qu'une toute petite fenêtre pour faire une première impression suffisamment forte pour retenir leur attention, vous devez vous assurer qu'elle est convaincante pour eux – pas pour vous.

Personne ne veut lire un résumé sec qui repasse les listes d'emplois trouvées en dessous. Au lieu de cela, pensez-y comme une copie de vente, en gardant à l'esprit les conseils suivants:

  • Oubliez le jargon ou des mots inutilement techniques dans votre résumé. Tenez-vous plutôt à un langage clair et facile à comprendre.
  • Soyez bref pour éviter de perdre le temps de vos prospects. Bien que vous ayez 2000 caractères à votre disposition, utilisez uniquement le nombre nécessaire pour faire passer votre message.
  • Rendez visuellement attrayant la lecture de votre résumé. Gardez vos paragraphes courts et numérisables, utilisez des lignes simples le cas échéant et incorporez des listes à puces ou numérotées si nécessaire.
  • Imprégnez votre résumé de votre énergie. Écrivez de manière conversationnelle et utilisez un langage toujours professionnel, mais qui communique également votre personnalité.
  • David Campbell, stratège marketing chez Right Inbox recommande d'ajouter un appel à l'action (CTA) dans votre résumé. Idéalement, les personnes qui visitent votre profil devraient savoir exactement ce que vous voulez qu’elles fassent une fois la lecture terminée.
  • De plus, Adam Enfroy, blogueur et affilié marketing chez AdamEnfroy.com recommande de commencer par des statistiques, des qualifications ou des preuves sociales car il cite «Blogger avec 150 000 lecteurs mensuels» en haut de son résumé.

Voici à quoi ressemble le résumé d'Enfroy, à titre d'exemple pratique:

Essayez LinkedIn Pulse

LinkedIn Pulse, la plate-forme de blogs du réseau, existe dans diverses incarnations depuis 2010, mais c'est toujours un outil sous-utilisé par les vendeurs et les spécialistes du marketing. C'est une grosse erreur, car l'une des meilleures fonctionnalités de Pulse est qu'il peut être configuré pour notifier automatiquement toutes vos connexions, chaque fois que vous publiez un nouvel article.

Gardez à l'esprit les meilleures pratiques suivantes pour la publication LinkedIn Pulse:

  • 800 à 1 200 mots est le «point idéal pour encourager l'engagement», selon Daniel Roth, rédacteur en chef de LinkedIn. Sa formation gratuite «Écrire pour être entendu sur LinkedIn» est également une excellente ressource pour ceux qui cherchent à attirer l'attention sur la plateforme.
  • Inclure des images, selon le spécialiste de la recherche Paul Shapiro. Dans un article sur le site Web OkDork de Noah Kagan, il écrit: «Inclure 8 images lorsque vous publiez sur LinkedIn est associé à un plus grand nombre de partages, de likes, de commentaires et de vues LinkedIn.»
  • Publiez régulièrement. Visez un contenu entièrement personnalisé, mais si vous republiez le contenu de votre site Web pour gagner du temps, Rivka Hodgkinson d'Agorapulse suggère de publier d'abord sur votre site, en utilisant les liens canoniques appropriés, et en reliant votre publication LinkedIn à votre site.

Testez l'engagement que vous pouvez réaliser en publiant sur différents jours ou heures et sur divers sujets. Au mieux, chaque article peut être un point de contact avec des clients potentiels. À tout le moins, ils feront ressortir votre profil et apparaîtront plus faisant autorité à ceux qui le consultent.

Développez vos sections de profil restantes

Enfin, obtenez la valeur maximale de vos sections de profil restantes en:

  • Ajout de détails à chaque travail que vous avez répertorié
  • Solliciter les recommandations des contacts existants. Levi Olmstead, directeur du marketing chez 2ndKitchen, recommande de tendre la main aux collègues actuels et anciens qui ont travaillé à vos côtés sur de grands projets et peuvent parler de vos forces et de vos réalisations.
  • Noter les autres afin de les encourager à retourner la faveur

À la fin de la journée, la mise en place de ces signaux de confiance et d'autres augmentera les chances qu'un candidat atterrissant sur votre profil soit réceptif à tout argument que vous faites.

2. Trouver de grands prospects sur LinkedIn

Une fois que vous avez optimisé votre profil, vous êtes prêt à contacter de nouveaux contacts. Mais comment êtes-vous censé vous connecter avec les bonnes personnes sur un champ de plus de 660 millions d'utilisateurs?

J'aime penser à la prospection de LinkedIn de deux manières: travailler au sein du réseau en utilisant ses capacités de recherche et rechercher en externe avant de me connecter avec des prospects sur la plateforme.

Utilisation des fonctionnalités de recherche de LinkedIn

LinkedIn propose un certain nombre de fonctionnalités de recherche intégrées. Le montant que vous êtes prêt à payer pour celles-ci influe sur la complexité des recherches que vous pourrez effectuer.

Fonctionnalité de recherche gratuite de LinkedIn

En plaçant votre curseur dans la zone de recherche de LinkedIn, vous pouvez rechercher des personnes, des emplois, du contenu, des entreprises, des écoles ou des groupes.

Par exemple, vous pouvez utiliser ces options pour rechercher:

  • Connexions de 2e degré dans des entreprises spécifiques
  • Leaders d'opinion potentiels dans les secteurs que vous ciblez, en fonction du type et de la quantité de contenu qu'ils ont publié
  • Groupes actifs dans votre vertical qui pourraient inclure vos clients cibles (bien que soyez prudent avec cette stratégie, car elle devient assez surutilisée à ce stade)

La sélection de «Tous» dans la liste des fonctions de recherche principales fait apparaître l'option «Tous les filtres», ce qui vous permettra d'exécuter des requêtes plus avancées sur tout, de l'état de la connexion au titre actuel du poste et plus encore.

LinkedIn Premium Business

Bien qu'il n'y ait pas de fonctionnalités de recherche supplémentaires offertes à ce niveau, le plus grand avantage d'un compte LinkedIn Premium Business – du point de vue de la prospection – est la possibilité de contourner les limites d'utilisation commerciale mises en place par LinkedIn sur les comptes gratuits.

La possibilité de parcourir un nombre illimité de personnes tout au long du mois peut être utile si vous effectuez une prospection particulièrement volumineuse.

Navigateur des ventes LinkedIn

La mise à niveau vers un compte Sales Navigator vous donne accès à des outils de recherche spécifiques aux ventes supplémentaires, ainsi qu'à des notifications de prospects et de comptes qui pourraient servir automatiquement de grands prospects. Vous paierez pour ce privilège, car un seul compte Sales Navigator commence à 64,99 $ par mois lorsqu'il est payé annuellement (79,99 $ par mois lorsqu'il est payé mensuellement).

Pour mieux comprendre si Sales Navigator vous convient ou non, consultez la série de vidéos gratuites de LinkedIn, «Learn LinkedIn Sales Navigator», pour un examen plus approfondi de la plateforme. Les entretiens de LinkedIn avec les utilisateurs de Sales Navigator peuvent également être utiles dans ce processus. Si vous décidez finalement de vous inscrire, assurez-vous de vous inscrire à la formation gratuite réservée aux utilisateurs de LinkedIn sur la façon de commencer.

Recherche de prospects en dehors de LinkedIn

Si vous avez du mal à trouver les bonnes personnes sur LinkedIn (ou si vous avez atteint les limites de recherche imposées sur les comptes gratuits), vous avez également la possibilité de rechercher des prospects en dehors de LinkedIn, puis d'utiliser les opérateurs de recherche booléens de Google pour vous connecter directement. avec leurs profils. Pour voir une ventilation complète du processus, regardez la vidéo sur le lien.

Il convient de noter ici qu'il existe des outils tiers tels que Dux-Soup qui peuvent aider à automatiser certaines fonctions de recherche LinkedIn. Cependant, comme ces outils enfreignent généralement le contrat d'utilisation de LinkedIn, je les laisse de côté. Étudiez-les et utilisez-les à vos risques et périls.

Choisir entre ces alternatives de recherche revient à comprendre qui vous essayez d'atteindre. Idéalement, avant toute communication par e-mail, vous avez construit et défini vos profils d'acheteurs idéaux. Si vous avez déjà une liste de noms et de leurs entreprises, le processus Google décrit ci-dessus offre un moyen gratuit d'identifier rapidement les profils LinkedIn pour la diffusion ou l'enrichissement des données. Si, en revanche, vous ciblez un groupe de personnes très restreint et sélectionné, payer pour quelque chose comme Sales Navigator peut fournir la granularité dont vous avez besoin pour trouver de grandes perspectives.

Rayonnement omnicanal sur LinkedIn

Une fois que votre profil est défini et que vous avez une liste de nouveaux prospects à contacter, il est temps de planifier votre approche de sensibilisation. La pire chose que vous puissiez faire à ce stade est de commencer à envoyer des messages au hasard.

Au lieu de cela, vous souhaiterez fonctionner selon une cadence définie qui crée des points de contact sur plusieurs canaux. Cela garantit que rien ne passe entre les mailles du filet (et que vous pouvez itérer votre processus de vente selon les étapes que vous voyez produire les meilleurs résultats).

Pendant que vous construisez votre cadence, envisagez toutes les activités suivantes qui peuvent être utilisées sur LinkedIn pour entrer en contact avec des prospects:

  • Visiter le profil d'un prospect. Cela peut faire apparaître votre nom dans la liste «Qui a consulté mon profil» du prospect, selon les types de compte utilisés (et en supposant que votre navigation privée soit désactivée).
  • Envoi d'une demande de connexion. Il y a un art à bien le faire – et il ne s'agit pas seulement d'envoyer une demande vierge. Découvrez les meilleures pratiques et les modèles partagés ici.
  • Envoi d'InMail. InMail vous permet d'envoyer des messages aux utilisateurs de LinkedIn auxquels vous n'êtes pas connecté, ce qui vous permet de contourner l'étape de demande de connexion. Cependant, vous n'aurez accès à InMail qu'avec un compte payant. Assurez-vous donc que cette étape produit une valeur suffisante pour justifier l'investissement.
  • Envoi d'un message vocal. Essayez l'approche 10-30-10 de Morgan Ingram si vous n'avez jamais utilisé de messages vocaux LinkedIn auparavant.
  • Annonces LinkedIn payantes. Les annonces en libre-service de LinkedIn ne seront pas utiles si vous effectuez des contacts directs avec les prospects. Mais des outils tels que le contenu sponsorisé, InMail sponsorisé et les annonces textuelles peuvent tous être utiles pour soutenir vos activités de génération de leads plus larges. Ces campagnes ont tendance à être populaires parmi les éditeurs de logiciels d'entreprise, et elles vous permettent de générer une demande de campagnes et d'exécuter des expériences sur votre messagerie afin que vous puissiez atteindre un coût d'acquisition de clients souhaitable.

Pour voir à quoi ces interactions peuvent ressembler dans la pratique, consultez le modèle ci-dessous pour vous connecter avec de nouveaux contacts dans des entreprises de clients anciens ou existants:

Testez différentes activités et personnalisez votre approche selon vos besoins, mais ne limitez pas votre engagement à LinkedIn. Mélanger ces activités dans une cadence de rayonnement omnicanal qui vise à se connecter avec les prospects sur d'autres canaux sociaux, e-mail, appels téléphoniques et même des visites en personne pour de meilleurs résultats.

Utilisez-vous LinkedIn pour la génération de leads? Partagez tous les autres trucs et astuces que vous avez choisis en nous laissant un commentaire ci-dessous.
A propos de l'auteur

Sujan Patel est partenaire de Ramp Ventures et co-fondateur Mailshake. Il possède plus de 15 ans d'expérience en marketing et a dirigé la stratégie de marketing numérique pour des entreprises comme Salesforce, Mint, Intuit et de nombreuses autres sociétés de calibre Fortune 500.